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VERTRIEB

VERTRIEBSKRAFT: REDEN IST SILBER, UMSATZ & KUNDEN BEGEISTERN IST GOLD!

Fach- und Führungskräfte im Bereich Vertrieb müssen ausgehend von den Unternehmens- und Vertriebszielen sowie als Teammitglieder der Vertriebsorganisation souverän und mit hoher Umsetzungskraft u. a. mit immer härterem Wettbewerb, hohem Preisdruck, wachsenden Kundenansprüchen sowie Erwartungen an eine umfassende Servicequalität umgehen können. Kennzeichen eines erfolgreichen Vertriebs sind:

  • ein professionelles und systematisches Vertriebsmanagement (Vertriebsführung),
  • zielführende Strategien und Maßnahmen mit klar definierten Prozessen,
  • eine effiziente Vertriebsorganisation,
  • fachlich und persönlich qualifizierte sowie motivierte Vertriebsprofis im Innen- und Außendienst, sowie
  • eine hohe Anpassungsfähigkeit an immer wieder neue Herausforderungen der Märkte.

 

Unsere Berater, Trainer und Coaches zeichnen sich aus durch eigene Vertriebserfahrungen auf allen Ebenen bis hin zur Vertriebsführung sowie umfassendes Know-how im Aufbau und in der Weiterentwicklung von Vertriebs- und Vertriebsmanagement-Kompetenz. Die Stärke unserer Vertriebskräfte- und Organisationsentwicklung ist unser umfassendes Denken und Handeln sowie der hohe Ziel- und Praxisbezug mit direkter Transfersicherung für die tägliche Arbeit.

  • Vertriebskraft / -Profi / -Persönlichkeit

    Ein Vertriebsprofi ist, wer die unternehmensspezifisch erforderlichen fachlichen und persönlichen Kompetenzen bis hin zu einer kompetenten, authentischen und sympathischen Persönlichkeit mit Ausstrahlung für den direkten Kundenkontakt optimal mit seiner individuellen Persönlichkeit vereint und permanent weiter entwickelt. Die Frage, welche Kompetenzen vorhanden sein müssen, kann nur unternehmensindividuell, personenbezogen und oftmals nur unter Einbeziehung der Vertriebsmitarbeiter beantwortet werden. Zu den möglichen Kompetenzen, die in einer Entwicklungsmaßnahme auf die konkreten Herausforderungen maßgeschneidert zu entwickeln sind, gehören u. a.:

     

    Fachliche Kompetenzen

    Kunden- & Bedarfsanalyse, Marktanalyse & Gebietsbearbeitung, Kundenbesuche & Zeitmanagement, Verkaufs- & Kundenziele, Gesprächsführung/-strategien, Kundentypen / Entscheider, Kaufmotive & Emotionen, Produkt- vs. Lösungsverkauf, Value-Selling, Angebotserstellung, Telefonate & Terminvereinbarung, Erstkontakt / der erste Eindruck, Zielgruppen & Neukundenakquisition, Verkaufs-/Kundengespräch, kundenorientierte Rhetorik & Präsentationen, Verkaufsrhetorik & Psychologie, nutzenorientierte Frage- & Argumentationstechnik, Einwandbehandlung, nonverbale Kommunikation & Sprachsignale, Informations- & Entscheidungsprozess, Verhandlungsführung & Verkaufsabschluss, Vor- & Nachbereitung von Terminen, Sach- & Beziehungsebene, Beziehungsaufbau/-management & Kundenbindung, Vertrauen & Wertschätzung, Entwicklung von Win-Win-Situationen, After-Sales-Service/-Gespräche, Customer Relationship Management, Serviceleistung, Reklamations-/Beschwerdemanagement, Kundenzufriedenheit, Empfehlungsmarketing, Wiederkauf, Cross Selling etc.

     

    Key-Account-Management (KAM)

    Schlüsselkunden-/Potenzialanalyse, Partnerschaften mit Schlüsselkunden, systematisch & ergebnisorientierte Kundenentwicklung, Neuakquisition & Beziehungsmanagement, Customer Relationship Management, (strategische) KAM-Planung, Jahresgespräche & -vereinbarungen, Gesprächsführung & anspruchsvolle Verhandlungssituationen mit Key-Accounts, Führen ohne Weisungsbefugnis etc.

     

    Persönliche Kompetenzen

    Kontaktstärke, Selbstanalyse, Selbst- & Fremdbild, individuelle Verkäuferpersönlichkeit/-authentizität als Wettbewerbsvorteil, Leistungsfreude, aktive Handlungsorientierung, Umsetzungskraft, Überzeugungs-/Durchsetzungskraft, sportlicher Ehrgeiz, Entscheidungsfähigkeit, Selbstcoaching, -reflektion, -organisation, -steuerung, Selbstmotivation, Offenheit, Lernwilligkeit, Sinn für Humor, Intuition, Mentale Stärke, Belastbarkeit, Kritikfähigkeit etc.

  • Vertriebsführung & Organisation

    Die Umsetzung der Unternehmens- und Vertriebsziele erfordert ein professionelles und systematisches Vertriebsmanagement, das vor allem verantwortlich ist für zielführende Strategien und Maßnahmen mit klar definierten Prozessen und Systemen (u. a. CRM), eine effiziente Vertriebsorganisation, ein ergebnisorientiertes und kooperatives Leistungsklima im Vertriebsteam sowie ein situatives und kommunikatives Führungsverhalten.

    Zu den möglichen Kompetenzen, die in einer Entwicklungsmaßnahme auf die konkreten Herausforderungen maßgeschneidert zu entwickeln sind, gehören u. a.:

     

    Persönliche Kompetenzen

    Entscheidung / Führungskraft sein wollen, individuelle Vertriebsleiter-Persönlichkeit/-Authentizität, Verantwortungsbewusstsein, aktive Handlungsorientierung, Umsetzungskraft, Überzeugungs-/Durchsetzungskraft, sportlicher Ehrgeiz, Entscheidungsfähigkeit, Selbstcoaching, -reflektion, -organisation, -steuerung, Selbstmotivation, Souveränität / Autorität, Wertebewusstsein, Loyalität, Integrität, Objektivität, Kontaktstärke, Fairness, Offenheit, Lernwilligkeit, Kritikfähigkeit, Feedback, Fordern & Fördern, Akzeptanz / Vorbildfähigkeit, Menschlichkeit, Sinn für Humor, Intuition, Mentale Stärke, Belastbarkeit, Gesundheitsorientierung, Work-Life-Balance etc.

     

    Soziale Kompetenzen

    Kommunikation, Selbst- & Fremdwahrnehmung, Selbstmotivation & -kontrolle, Interaktionen / Einbeziehen, Empathie / emotionale Intelligenz, Kooperationsfähigkeit, Anerkennung & Kritik, Konfliktfähigkeit, Respekt, Engagement, Begeisterungsfähigkeit, Vorbild, persönliche Reife, soziale Verantwortung etc.

     

    Fachliche Kompetenzen

    Fachwissen und eigene fachliche Erfahrungen als Vertriebsprofi sowie als Vertriebsleiter, Kenntnisse über Prozesse, Systeme & Organisationen, fachübergreifende Kenntnisse, Internationalität etc.

     

    Methodische Kompetenzen

    Lernfähigkeit, Denkfähigkeit / vernetztes / ganzheitliches Denken, Fordern & Fördern, Interaktionen, Prioritäten, Organisation, Zielvereinbarung/-Controlling, Delegieren, Steuerung, Eigenverantwortung, Anerkennung & Motivation, Feedback, Kreativität, Diagnostik, Urteilsvermögen, Problemlösungsfähigkeit, Systematik, Zeiteinteilung etc.

     

    Strategische Kompetenzen

    Ganzheitlichkeit, Vision, Zukunftsperspektiven, Chancen & Risiken, strategische Planung, Change-Prozesse, Anpassungsfähigkeiten etc.

  • Vertriebs-Coaching & Vertriebs-Programme

    Auf Basis der unternehmensindividuellen Wünsche und Ziele sowie der Bedürfnisse und Motive der jeweiligen Zielgruppe entwickeln wir gemeinsam mit dem Kunden maßgeschneiderte Konzepte mit einer ganzheitlichen Architektur für qualifizierte Vertriebs-Coaching & Vertriebs-Programme. Unsere praxiserfahrenen Berater, Trainer und Coaches bringen ihre eigenen Vertriebs- und Vertriebsmanagementerfahrungen ein, sichern mit zielführenden und attraktiven Methoden den Praxisbezug und bieten den direkten Transfer für die tägliche Arbeit.

     

    Typische, die Nachhaltigkeit unserer Coachings & Programme unterstützende Merkmale sind:

    Kundenindividueller Ist-Stand (Strategie, Ziele, Personal, Organisation, Kultur, aktuelle Herausforderungen etc.) als Ausgangsbasis für maßgeschneiderte Entwicklung, Formulierung persönlicher Ziele der Teilnehmer, Wissensvermittlung, Bearbeitung konkreter praxisnaher Aufgaben, Rollenspiele, Lerngruppen in „geschütztem Raum“, Erfahrungsaustausch, Best-Practice, Erlebnis-/Erfahrungslernen, Trainerfeedback, Selbst-/Fremdbild, Monitoring, Reflektion, Selbstcoaching, Controlling und Nachverfolgung der persönlichen Ziele der Teilnehmer, Menschlichkeit, Humor uvm.

  • Check & Review im Bereich Vertrieb

    Mit unserem Check & Review im Bereich Vertrieb unterstützen wir drei wesentliche Themenfelder:

    • Umsetzungskraft im Vertrieb: Review der Ziele, Maßnahmen & Ergebnisse sowie Führung & Organisation.
    • Zusammenarbeit im Vertriebsteam: Reflexion der Teamarbeit und Optimierung.
    • Aktuelle Vertriebs-Herausforderungen: Anpassungen im Vertrieb.

     

    Wird unser Check & Review systematisch und auch in den anderen Funktionsbereichen durchgeführt, dann wird die Zusammenarbeit im Team, zwischen den Teams und die Umsetzungskraft im Unternehmen insgesamt verbessert. Zudem werden auch kritische Themen sensibel und lösungsorientiert angesprochen sowie Maßnahmen gemeinsam erarbeitet. Mit diesem Vorgehen hat Personalentwicklung eine die gesamte Organisation entwickelnde Wirkung.