Ein Vertriebsprofi ist, wer die unternehmensspezifisch erforderlichen fachlichen und persönlichen Kompetenzen bis hin zu einer kompetenten, authentischen und sympathischen Persönlichkeit mit Ausstrahlung für den direkten Kundenkontakt optimal mit seiner individuellen Persönlichkeit vereint und permanent weiter entwickelt. Die Frage, welche Kompetenzen vorhanden sein müssen, kann nur unternehmensindividuell, personenbezogen und oftmals nur unter Einbeziehung der Vertriebsmitarbeiter beantwortet werden. Zu den möglichen Kompetenzen, die in einer Entwicklungsmaßnahme auf die konkreten Herausforderungen maßgeschneidert zu entwickeln sind, gehören u. a.:

Fachliche Kompetenzen

Kunden- & Bedarfsanalyse, Marktanalyse & Gebietsbearbeitung, Kundenbesuche & Zeitmanagement, Verkaufs- & Kundenziele, Gesprächsführung/-strategien, Kundentypen / Entscheider, Kaufmotive & Emotionen, Produkt- vs. Lösungsverkauf, Value-Selling, Angebotserstellung, Telefonate & Terminvereinbarung, Erstkontakt / der erste Eindruck, Zielgruppen & Neukundenakquisition, Verkaufs-/Kundengespräch, kundenorientierte Rhetorik & Präsentationen, Verkaufsrhetorik & Psychologie, nutzenorientierte Frage- & Argumentationstechnik, Einwandbehandlung, nonverbale Kommunikation & Sprachsignale, Informations- & Entscheidungsprozess, Verhandlungsführung & Verkaufsabschluss, Vor- & Nachbereitung von Terminen, Sach- & Beziehungsebene, Beziehungsaufbau/-management & Kundenbindung, Vertrauen & Wertschätzung, Entwicklung von Win-Win-Situationen, After-Sales-Service/-Gespräche, Customer Relationship Management, Serviceleistung, Reklamations-/Beschwerdemanagement, Kundenzufriedenheit, Empfehlungsmarketing, Wiederkauf, Cross Selling etc.

Key-Account-Management (KAM)

Schlüsselkunden-/Potenzialanalyse, Partnerschaften mit Schlüsselkunden, systematisch & ergebnisorientierte Kundenentwicklung, Neuakquisition & Beziehungsmanagement, Customer Relationship Management, (strategische) KAM-Planung, Jahresgespräche & -vereinbarungen, Gesprächsführung & anspruchsvolle Verhandlungssituationen mit Key-Accounts, Führen ohne Weisungsbefugnis etc.

Persönliche Kompetenzen

Kontaktstärke, Selbstanalyse, Selbst- & Fremdbild, individuelle Verkäuferpersönlichkeit/-authentizität als Wettbewerbsvorteil, Leistungsfreude, aktive Handlungsorientierung, Umsetzungskraft, Überzeugungs-/Durchsetzungskraft, sportlicher Ehrgeiz, Entscheidungsfähigkeit, Selbstcoaching, -reflektion, -organisation, -steuerung, Selbstmotivation, Offenheit, Lernwilligkeit, Sinn für Humor, Intuition, Mentale Stärke, Belastbarkeit, Kritikfähigkeit etc.

Die Umsetzung der Unternehmens- und Vertriebsziele erfordert ein professionelles und systematisches Vertriebsmanagement, das vor allem verantwortlich ist für zielführende Strategien und Maßnahmen mit klar definierten Prozessen und Systemen (u. a. CRM), eine effiziente Vertriebsorganisation, ein ergebnisorientiertes und kooperatives Leistungsklima im Vertriebsteam sowie ein situatives und kommunikatives Führungsverhalten.

Zu den möglichen Kompetenzen, die in einer Entwicklungsmaßnahme auf die konkreten Herausforderungen maßgeschneidert zu entwickeln sind, gehören u. a.:

Persönliche Kompetenzen

Entscheidung / Führungskraft sein wollen, individuelle Vertriebsleiter-Persönlichkeit/-Authentizität, Verantwortungsbewusstsein, aktive Handlungsorientierung, Umsetzungskraft, Überzeugungs-/Durchsetzungskraft, sportlicher Ehrgeiz, Entscheidungsfähigkeit, Selbstcoaching, -reflektion, -organisation, -steuerung, Selbstmotivation, Souveränität / Autorität, Wertebewusstsein, Loyalität, Integrität, Objektivität, Kontaktstärke, Fairness, Offenheit, Lernwilligkeit, Kritikfähigkeit, Feedback, Fordern & Fördern, Akzeptanz / Vorbildfähigkeit, Menschlichkeit, Sinn für Humor, Intuition, Mentale Stärke, Belastbarkeit, Gesundheitsorientierung, Work-Life-Balance etc.

Soziale Kompetenzen

Kommunikation, Selbst- & Fremdwahrnehmung, Selbstmotivation & -kontrolle, Interaktionen / Einbeziehen, Empathie / emotionale Intelligenz, Kooperationsfähigkeit, Anerkennung & Kritik, Konfliktfähigkeit, Respekt, Engagement, Begeisterungsfähigkeit, Vorbild, persönliche Reife, soziale Verantwortung etc.

Fachliche Kompetenzen

Fachwissen und eigene fachliche Erfahrungen als Vertriebsprofi sowie als Vertriebsleiter, Kenntnisse über Prozesse, Systeme & Organisationen, fachübergreifende Kenntnisse, Internationalität etc.

Methodische Kompetenzen

Lernfähigkeit, Denkfähigkeit / vernetztes / ganzheitliches Denken, Fordern & Fördern, Interaktionen, Prioritäten, Organisation, Zielvereinbarung/-Controlling, Delegieren, Steuerung, Eigenverantwortung, Anerkennung & Motivation, Feedback, Kreativität, Diagnostik, Urteilsvermögen, Problemlösungsfähigkeit, Systematik, Zeiteinteilung etc.

Strategische Kompetenzen

Ganzheitlichkeit, Vision, Zukunftsperspektiven, Chancen & Risiken, strategische Planung, Change-Prozesse, Anpassungsfähigkeiten etc.

Auf Basis der unternehmensindividuellen Wünsche und Ziele sowie der Bedürfnisse und Motive der jeweiligen Zielgruppe entwickeln wir gemeinsam mit dem Kunden maßgeschneiderte Konzepte mit einer ganzheitlichen Architektur für qualifizierte Vertriebs-Coaching & Vertriebs-Programme. Unsere praxiserfahrenen Berater, Trainer und Coaches bringen ihre eigenen Vertriebs- und Vertriebsmanagementerfahrungen ein, sichern mit zielführenden und attraktiven Methoden den Praxisbezug und bieten den direkten Transfer für die tägliche Arbeit.

Typische, die Nachhaltigkeit unserer Coachings & Programme unterstützende Merkmale sind:

Kundenindividueller Ist-Stand (Strategie, Ziele, Personal, Organisation, Kultur, aktuelle Herausforderungen etc.) als Ausgangsbasis für maßgeschneiderte Entwicklung, Formulierung persönlicher Ziele der Teilnehmer, Wissensvermittlung, Bearbeitung konkreter praxisnaher Aufgaben, Rollenspiele, Lerngruppen in „geschütztem Raum“, Erfahrungsaustausch, Best-Practice, Erlebnis-/Erfahrungslernen, Trainerfeedback, Selbst-/Fremdbild, Monitoring, Reflektion, Selbstcoaching, Controlling und Nachverfolgung der persönlichen Ziele der Teilnehmer, Menschlichkeit, Humor uvm.

Mit unserem Check & Review im Bereich Vertrieb unterstützen wir drei wesentliche Themenfelder:

• Umsetzungskraft im Vertrieb: Review der Ziele, Maßnahmen & Ergebnisse sowie Führung & Organisation.
• Zusammenarbeit im Vertriebsteam: Reflexion der Teamarbeit und Optimierung.
• Aktuelle Vertriebs-Herausforderungen: Anpassungen im Vertrieb.

Wird unser Check & Review systematisch und auch in den anderen Funktionsbereichen durchgeführt, dann wird die Zusammenarbeit im Team, zwischen den Teams und die Umsetzungskraft im Unternehmen insgesamt verbessert. Zudem werden auch kritische Themen sensibel und lösungsorientiert angesprochen sowie Maßnahmen gemeinsam erarbeitet. Mit diesem Vorgehen hat Personalentwicklung eine die gesamte Organisation entwickelnde Wirkung.